こんにちは。10km近く先の温泉に行ったら臨時休業でがっかりしたひろ＠自由です。
私は20数年、1つの会社で営業をずっと続けてきました（管理職も兼ねつつ）。
営業についてはある程度の考えを持っているとともに向いてはいないのかなとも思っていました。
そんなこんなでも、セミリタイア以後働いていた時にはあまりできなかった営業本をよく読むようになりました。
所謂“営業ノウハウ本”でこうやったら物が売れる、売上が上がるなどです。
結構、拝読しましたが、書いてる事って同じことばかりなんですよね～。
これやって本当に営業プラスになるの？そんなの最初からやってるよ～。
とりあえず、職安でも自分の仕事においてやってきた事なんかも考えることもあるから自分の営業の基本を作っていました。
その中で、旅先の露店で出くわしたおばちゃんが非常に参考になったので投稿したいと思います。
それは、1.石川県を楽しむ 輪島市にいた露店のおばちゃんです。400ｍの路地に約200ほどの店が並ぶ露店の１つのおばちゃんです（実際はコロナの影響でそこまで店は出てなかったと思います）。
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最初に買って欲しい事をPRするのではなく、買い手の問題点に答える事を全力で考える
まず、営業本で最初に書いているのがこれです。買い手への最初のアプローチですね。大抵の本が買って欲しいとPRしなくても買い手の問題点をしっかり探しそれにこたえてあげればこちらからアプローチしなくても機会がくるというものです。
私は、輪島の露店でうろうろしながら商品を遠目でみていました。まわりは、“安いから買って”“美味しいから買って”“せっかく来たんだから買って”こんな感じで買って欲しいPRをしてきます。
その中で、一人のおばちゃんが、“自転車は邪魔にならなかったら隅に止めてたらいいよ。なんなら私が見ておくから”
そう、私は、自転車の置き場所を探していたのです。みんなが歩いている中で一人自転車を押していたら違和感があったはずです。声をかけたおばちゃん以外は買い手の情報を得ようと努力する前に売りたいという気持ちを押し出すことを考えていたのです。
私は自転車を定位置にとめ、売り手の方へ借りを返したいと思い、おばちゃんの露店へ行きました。
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商品の情報を話す前に差別化できる情報を事前に伝える
そこは、うるしを加工した小物を売っている露店でした。私は商品が並んでいる前に立って“おすすめは何？”と無造作に聞きました。そしたら、
ここ輪島は平安時代からこういう形で露店が並ぶ形態で歴史が古いこと、魚・漆器・箸などを中心に販売されてる露店が多いこと、そしてここのうるしは3か月保存してうるしを塗るから小物に加工しても安心で問題ない事を事前に説明して、携帯ストラップをすすめてくれました。
いきなり、商品のおすすめに入るのではなく、相手に買って頂いたとき、満足してもらえる必要な他の商品と差別化できる情報を入れてきました。これにより、ここの商品は他の地域やここで売っている同商品とも違うオリジナル的なものが買い手の情報に埋め込まれる。これって重要ですよね？旅先で何気なく買って後でネットで情報を調べたり、何の情報もなくイメージだけ買ってしまって悔やむことはないですか？売り手にしてもせっかくの情報をもっていながら売りたい一心で買い手への情報がついおろそかになってしまいがちです。このおばちゃんはこのあたりをしっかり理解していたと思います。
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次のおすすめはスムーズに
私は残念ながら、携帯ストラップはつけない主義なのであまりそそりませんでした。彼女はそれを察知してすぐにネックレスを紹介してくれました。ここで結構おすすめを更に推してくる人が多いです。利益率が高いのか売り上げのノルマがあるのか在庫が多い商品なのか、そんなことは売り手の都合であり、買い手には何の意味を成しません。そんなことも考えずスムーズにネックレスを説明してくれました。ここで“うるしを3か月保存して加工しているので安心”と言う事を事前に説明しているため、“ネックレスならかぶれたら嫌だな”という疑念は買い手には払拭されています。なかなかやるなと私は思いました。
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感謝の気持ちとフォロー
結局私は、携帯ストラップより1,500円高いネックレスを買いましたが、満足しました。彼女は、支払い、袋詰めなどをしている時も数回、ありがとうございましたと感謝の気持ちを言ってくれました。何度もされると嫌味に聞こえますが、数回なら心地よいです。何より感謝の気持ちが伝わるありがとうでしたので嬉しく感じました。
また、支払い後にメモ程度の大きさに印刷された会社案内やQRコードをもらい、壊れたら無料で修理するのでここに連絡くださいと言われました。フォローも万全でした。
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人並みの格好
露店をまわっていると、ほとんどのおばちゃんがよれよれのＴシャツ、スエットかジャージかわからないような色褪せた長ズボンでした。それに慣れているので最後まで気づかなかったのですが、このおばちゃんはデニムと襟のあるシャツを着ていました。おしゃれとか豪華な衣装ではありませんが、きちんとしていました。物を売る以上最低限の衣装をする意識は必要だなと感じました。
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まとめ
いかがでしたか？
このような事は営業本には大抵書いている事なんですが、それを忠実に実行している人は実は少ないと思います。私も営業している時はすべてできているとは言えませんでした。このおばちゃんをみてあらためて自分の営業スタイルを見直さないといけないと感じました（使う事はしばらくないだろうけど）
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